“偽到家”時代終結,58到家如何挖掘增量市場?

2019-10-03 20:09:20 科技狗 分享

  2015年家庭生活服務平臺風起云涌,眾多互聯網公司紛紛布局,過去幾年中,基于移動互聯網增長紅利,美甲、美發等到家服務紛紛涌現,O2O到家概念盛極一時。隨著資本退潮,眾多O2O平臺在裁員倒閉寒潮中相繼離場,少數寡頭依舊徘徊在生死邊緣線上。

  傳統的O2O到家是“偽到家”,到家服務的場景核心是“家庭”,離開家庭場景的需求都是偽需求。傳統平臺只是簡單的把線上與線下對接,并沒有從根本上解決行業效率和用戶體驗這兩大痛點問題。市場實踐證明,傳統O2O平臺盈利模式已遭遇瓶頸。

  擺在市場面前的仍然是一盤散沙。龐大的用戶需求和增量市場仍未被挖掘出來。

  2019年國務院辦公廳印發《關于促進家政服務業提質擴容的意見》,推動家政服務業提質擴容。這是黨的十八大后國務院層面的第一個家政服務政策性文件,《意見》聚焦當前家政服務業的突出短板和薄弱環節,從補短板、強弱項、提質量等角度提出了10個方面36條具體政策。這讓O2O企業再次引起了資本市場的注意,能夠快速將“家政36條”融入到自己產品中的O2O企業仿佛成為了資本寒冬下的藍海。

  這是一個既快又慢的行業,標準化只是第一步

  家庭生活服務平臺核心競爭力是服務,然而讓服務達到標準化并不是一件易事,但是,標準化和非標準化就和一把尺子一樣,任何的一個服務項目都可以放在尺子的一個相對位置,標記其標準化程度。不能絕對的認為某個服務是標準化的,某個是非標準化的,其實應該是相對的標準化。

  例如58到家2018年推出的平臺直約服務,就是將供應商和個人商家進行整合,制定服務標準流程,通過平臺大數據、算法和精細化運營手段督促商家標準化服務,并根據多年市場經驗的積累實現了價格的標準化。同時用戶在平臺選擇服務時不需要挑選與對比商家信息,實現了信息標準化、服務標準化讓交易流程變得非常簡單。據悉58到家的標準化也推進了行業的標準化,在58到家正式推出直約服務模式后,到位App、58同城、等O2O頭部企業也相繼推出標準化服務。經記者對比發現這些企業的信息標準和服務標準均與58到家相同。

(左一:58到家 左二:到位 左三:58同城)

 

  58到家認為O2O到家是一個既快又慢的行業,家庭服務行業沒有窗口期,行業標準的打磨、人員培訓、線下推廣都需要時間消耗,能緩慢進行也是一種快。家庭服務行業還是要尊重常識,不能想著改變用戶需求,順應才是出路。

  80%生活服務是低頻的,平臺應該如何應對?

  高頻和低頻的話題在投資領域中非常流行,大家的關注點集中在高頻和低頻上,都在討論哪些服務是高頻的?怎樣尋找高頻的服務?然而現在80%的生活服務是低頻的。因此在低頻的行業里最核心的問題是低頻獲客難。

  在過去的幾年里我們發現大部分生活服務平臺采用的是“高頻服務靠補貼,低頻服務靠廣告”的手段來培養用戶習慣以及提升用戶粘性,但是事實證明這樣燒錢的手段最終導致高頻服務新客成本極高、低頻服務廣告效果極差。例如電影票團購、打車、外賣、共享單車等高頻服務平臺,用補貼搶占市場份額,用市場份額獲取資本青睞。 但是低頻的服務的補貼不會起到作用,就拿搬家舉例,即使你給了用戶300元補貼,但是用戶近期沒有搬家服務需求,下次搬家可能是1年后,對于品牌認知已經完全遺忘了,所以一個在低頻服務行業做補貼的公司是最先倒下來的一家。

  低頻服務靠廣告則就是放長線釣大魚的事情。低頻服務靠廣告建立起來的壁壘不夠深,比大多數人認為的都要淺,因為低頻服務一般的廣告周期都在3-5 年,在這個期間內也只影響了部分使用人的用戶感覺,所以有時候另外一家新進入者在5年后做廣告宣傳,也是非常有力量的,甚至比第一家做廣告的效果還要好。一個低頻服務要進行至少10年的廣告轟炸才管用,而且藥不能停。但是大部分企業根本無法做到10年的廣告轟炸。

  所以家庭服務平臺可以利用高頻帶動中頻服務,然后不斷開拓低頻,就可以使平臺體量變得更大。58到家能夠形成現在龐大體量也是這樣的原因。多個低頻聚成高頻還有另外一個好處:平臺能幫助用戶和商家博弈和談判。家庭服務行業存在一個亂象,就是低頻生意的商家不是做回頭客生意的,例如這些年一直被大眾所詬病的“李鬼維修員”。因為低頻服務商家要在一個用戶身上賺到足夠多的利潤,同時一個低頻用戶也不太了解這一方面專業知識,在這個過程中就出現有很大的信息不對稱的問題,比如水管維修,據專業人士透露,平均10個家庭一中,只有1個家庭能夠發現維修師傅故意引導用戶高金額消費的問題。因此平臺代表用戶和商家博弈的好處就是平臺將多個低頻用戶轉化為高頻,可以更好的轉變低頻的服務和口碑。

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編輯:果粉